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8時に受け付け開始。参加費は500円。, 大塚家具の凋落。絵に描いたようなMBAの題材。＜雑感 ３５＞ | 福岡の建設業許可申請をサポート スタートアップ系経営コンサルタント・行政書士 光岡欣哉の起業しようよ！, 福岡市に事務所を設けた「スタートアップ系経営コンサルタント・行政書士」の光岡欣哉のブログです。. 宿泊設備はもとより、食事よし、スタッフの接客よしでお泊り頂いたお客様に驚きと感動を提供しているから高いリピート率が確保できているのだ。. 大塚家具がヤマダ電機の子会社になりました。大塚家具とヤマダ電機とでは、よくいわれるように顧客層が異なるなど、課題も多いと考えられます。今回は、この件を大塚家具とヤマダ電機をストアコンセプトの面から考えていきたいと思います。 高級家具路線は徐々に衰退していたし、大衆向けのニトリやIKEAの台頭があったことで若い世代のシェアは確実に流れ、将来的な成長という面では確かに難しい面もあったであろう。, ただ結果として、久美子氏が取った安易な値下げと中途半端な経営戦略が今の大塚家具の現状を生んでしまった。この事実は変わらないが、だからといって父親がそのまま継続していたとしても数年後には同じ状態に陥った可能性は否定はできない。, まあ大塚家具というブランド価値を潰してさえいなければやり方次第では緩やかな推移程度で済んだかもしれないがね。, そもそも大塚家具は高級家具店として、言い方は悪いが庶民にはなかなか購入しにくい価格帯の商品を取り揃えており、店舗数もニトリなどのように多いわけではない。つまりは、顧客層を良くも悪くも絞った経営を行っていた。ただ、それにより大塚家具という一つの高級ブランドとして地位を築いており、そこに価値を見出す顧客が多くいたのが特徴であった。, ただ、その顧客層に合う人を新たに開拓するには幅が狭く、特に若い世代は家具にお金を使う習慣もなく、ニトリやIKEA、ホームセンターなどで購入出来る家具というよりホームファッションと言われる家具風の物で満足しており、またホームファッションの分野や種類の豊富さと価格の安さで確実に顧客をつかんでいたわけだよね。, そこに規模の大きな親子喧嘩の末、久美子氏が再び社長となり、お詫びセールという形で自らブランド価値を下げてしまったことが今の現状を招いているのは間違いないだろう。大塚家具に対して、ニトリやIKEAのような安さはいくら安くなったとはいえ存在しなし、今までの大塚家具というブランドに価値を見出していた顧客層も手放してしまった。この中途半端すぎる安易さが原因であろう。, 新たな策として買取なども始めているようだが、結局今の大塚家具がターゲットとする顧客層が全く見えない、ターゲットが見据えて経営を行っているのかも不透明。これでは本当に倒産してしまう可能性も否定できない。本気でニトリなどの大衆向けのホームファッションと対抗するならば、もっと店舗数や価格の低商品を導入する必要があるが、そこまでのノウハウが今の大塚家具にあるとは思えない。, ならば、もう一度時代とは逆行するかもしれないが、父の匠大塚と組み、高級路線のPB家具を製作し、全国の百貨店などに窓口を設けるなど徹底した高級家具路線を追求した方がまだ可能性があると個人的には思う。少なくともこのままでは中途半端すぎるため、先は見えないのではないか。, サポートいただきありがとうございます。サポートのおかげで今後の活動につなげていきますので、今後ともよろしくお願いいたします。, 教育/政治/経済/労働問題/執筆/本・読書・小説/ニュース/プロ野球などを語ります。活動費のご協力をお願いします。, コツコツやるよりコツをつかめ。偏差値35の壁を乗り越えた東大生が明かす「合格のためのテクニック」. 元々大塚家具は高級志向の中流～富裕層狙いだったのに底辺狙いにシフトダウンしようとしたのがこのバカ娘 127 ： 風吹けば名無し ：2020/10/28(水) 12:29:26.88 ID:capBRk8G0.net
大塚家具の殿様戦略.
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大衆向け、中流向け、富裕層向けのどこをターゲットにするかで経営戦略も変わる。, ==============================================, スーパーでも大衆向けスーパーもあれば、クイーンズ伊勢丹や成城石井のようなちょっぴり高級感漂うスーパーもあり、それぞれ客層は分かれている。, 大塚家具の久美子社長も自社がターゲットとする客層を明確にして経営戦略を練り直すべきではないだろうか。, 自社がターゲットにしてお客様に120％のサービスでおもてなしをし、リピーターになってもらうことを決めたのだ。, 宿泊設備はもとより、食事よし、スタッフの接客よしでお泊り頂いたお客様に驚きと感動を提供しているから高いリピート率が確保できているのだ。
大塚家具の株価はついに200円以下にまで下がった。 一方、父親の匠大塚は従来どおり高級家具に特化し、売り方も販売員を張り付かせて富裕層相手に頑張っている様子だ。 大衆向け、中流向け、富裕層向けのどこをターゲットにするかで経営戦略も変わる。 , *****************************************************. ニトリはターゲットを広くして、店舗も郊外に出店を展開している。一方で、大塚家具は、高級志向で会員制にして出店も都心の真ん中にすることでブランドを構築していった。景気のいい時は、大塚家具の戦略は良かった。
©Copyright2020 フリーランスのおじさんブログ.All Rights Reserved. もともと大塚家具は、高級家具を販売する会員制の店舗経営をしていました。 顧客一人一人に店員がつき、色々聞きながら商品を選べるという高級路線を徹底しており、これが高度経済成長の日本で、ちょっと背伸びをして高級家具を欲する層を取り込み大きく成長してきました。 家具・インテリア業界の三重苦 家具・インテリア市場業界は 決して魅力的な業界ではない Biz STYLE＜市場を読み解く＞インテリア市場より引用 売上高 3 ①業界縮小 ②景気変動の影響を 受けやすい ③需要予測が困難 しかし、久美子社長のもとで「カジュアル路線」に舵を切った大塚家具は、2期連続となる大幅な減収減益に落ち込んでいる。売り上げ減少の大半は「入りやすくなったはずの店舗」での結果だ。そして決算説明会での資料を見ると、久美子社長の戦略が結果的にすべて裏目に出ていることが開示情報で裏付けられている。 簡単に言えば、ニトリと競合する郊外大型店は来店件数が半分に落ちている。主力の商業立地路面店の来店件 … 福岡の建設業許可申請をサポート スタートアップ系経営コンサルタント・行政書士 光岡欣哉の起業しようよ！.
大塚家具の業績下落が止まらない。前期は46億円の営業赤字。今期はさらに業績が落ち込む見込みだという。父親を追い出す「お家騒動」を経て、新戦略を打ち出した大塚久美子社長だったが、結果としてその戦略は顧客から見放されるものだった。どこで間違ったのだろうか――。, 大塚家具が最後に黒字だった2015年決算の段階では売上高は年間で580億円あった。戦略転換で翌2016年の売り上げは2割減、2017年にはいってさらに1割減で、直近の売上高は年間420億円のペースにまで下がっている。今期（2017年）の純損失はマイナス63億円を見込み、昨年の赤字額を上回るという。, なぜこうなったのか。その点を振り返る前に、そもそも大塚家具がどのような戦略転換をしたのかを整理してみたい。, 大塚家具の「お家騒動」は、創業社長である父親の大塚勝久氏と、現社長で勝久氏の娘である大塚久美子氏との経営方針の対立だった。大塚家具は1993年に会員制の販売形態をとることで成長した。これは入店の際に顧客ファイルを作成し、そのファイルを持った店員が顧客と一緒に店内を回るという売り方だ。このやり方が新婚夫婦の「まとめ買い需要」を取り込み、大塚家具は高級家具店として台頭していった。, © PRESIDENT 売り場でインタビューに応える大塚家具の大塚久美子社長（2015年5月12日。撮影＝ロイター/アフロ ）, ところが2000年代に入って、ニトリやイケアといった低価格で気軽な家具店が市場を席巻するようになった。2009年に社長に就任した久美子氏は、父親が築いた「会員制」という接客スタイルが時代に合わなくなってきたと考え、「（一人でも）入りやすく、見やすい、気楽に入れる店作り」を打ち出した。, この経営方針の変更に不満をもった勝久氏は、2014年7月に久美子社長を解任。自身が社長に復帰した。ここから「お家騒動」が報じられるようになる。勝久氏は久美子氏が主導してきたカジュアル路線の新業態店舗をすべて閉鎖。久美子氏に近い幹部社員についても「粛清人事」を断行した。, それでも業績は2度の下方修正を経て営業赤字に転落。このため経営方針をめぐって取締役会は勝久氏側と久美子氏側の2派が対立する事態となった。, その後、2015年1月の取締役会では4対3の評決で久美子氏の社長復帰、勝久氏の社長退任が決議された。さらに3月の株主総会でもプロキシーファイト（委任状争奪戦）が行われた結果、最終的に大塚久美子社長の地位が確定した。, 「お家騒動」についての各種報道を振り返ってみると、久美子氏の路線変更を支持するものが多い。米国の投資ファンドをはじめとする主要な株主も「勝久氏の戦略は古く、久美子社長が主張する新しい戦略に転換することで、大塚家具はさらに大きな市場を取り込むことができる」と考えていたようだ。, 実際、国内市場では「カジュアル路線」のニトリが急成長している。ニトリの直近の業績は売上高5130億円、純利益600億円で、純利益だけで大塚家具の売上高を上回っている。投資ファンドも「狙うべき市場はそこにある」と考えたのだろう。, しかし、久美子社長のもとで「カジュアル路線」に舵を切った大塚家具は、2期連続となる大幅な減収減益に落ち込んでいる。売り上げ減少の大半は「入りやすくなったはずの店舗」での結果だ。, そして決算説明会での資料を見ると、久美子社長の戦略が結果的にすべて裏目に出ていることが開示情報で裏付けられている。, 簡単に言えば、ニトリと競合する郊外大型店は来店件数が半分に落ちている。主力の商業立地路面店の来店件数は増えているのだが、経営陣によれば来店成約率が落ちているという。, つまりニトリと競合する顧客セグメントやエリアでは勝てず、一方で主力店舗では来店客が増えたのだが、販売員によるクロージングが甘くなってしまい売り上げは逆に減っているわけだ。, これは企業経営にはよくあることで、要は「戦略仮説」が間違っていたのだ。競合企業をニトリやイケアだと考え、「競争に負けているから成長できないのだ」という仮説をたてた。そして、より大きい市場を取り込もうと、接客スタイルや商品において「カジュアル化」を推し進めた。, しかし大塚家具の競争相手はニトリではなかったのだ。ニトリは大衆消費者の圧倒的な支持を得て成長したが、大塚家具の顧客層はそこではなかったというわけだ。, 大塚家具の主力顧客は、私が知っている限りふたつある。ひとつが「新婚家庭の背伸び買い」。もうひとつが「富裕層の高級家具購入」。どちらもニトリとは直接競合するわけではない。, 私は過去に大きな買い物という意味では2回、大塚家具を利用した経験がある。一度目は新婚のとき。出身地である名古屋の習慣に沿って、高額な婚礼家具を購入した際だ。ある水準を超える家具を一覧しながら探すには、大塚家具はとても便利な店だった。, 購入した商品は、「熟練の職人が作った」という現代風の桐たんすだ。とても精巧につくられているため、引き出しを閉めると別の引き出しが空気で押されてひょいと開いてしまう。販売員から「ここがウリなんですよ」と説明されて、納得して買ったことをおぼえている。, これは、おそらく人生最初の大きな買い物で、たぶん大塚家具のように、販売員から背中を押されなければ購入しなかっただろう。これはペルソナ（ターゲット顧客セグメントにおける典型的な顧客行動）としては、大塚家具の主力セグメント顧客の行動とかなり合致しているはずだ。, もう一回は、久美子社長が経営戦略を変更して直後のことだった。当時、『戦略思考トレーニング』という著作がシリーズ累計20万部というヒットになり、まとまった印税が入った。そこで家具をひとつ買い替えようということになった。, 数十万円の予算をたてて、銘木から作った一枚板ないしは二枚に開いた木目のテーブルを探した。お目当ては、ほかにはない「一点物」だった。, まず、東京・自由が丘の手作り家具の工房に出掛け、手持ちのテーブル素材を見せてもらい、次に新宿の輸入家具店でテーブルの在庫を見せてもらった。どちらの店でも販売員がバックヤードから「掘り出しもの」を取り出してきて、美しい天然木の木目の手触りをアピールしてくれた。, そして3件目に行ったのが新宿の大塚家具だった。受付では「店員をお付けしましょうか？」と聞かれ「いや、今日は下見なので自分で見ます」と答えたところ、天然木のテーブルのフロアを教えてもらい、自由に店内を見ることができた。, 天然木のテーブルは、端が木の表面のままの形になっているものが多く、その自然の造形を楽しむものなのだが、テーブルの形や木目の模様など、とにかく「いいもの」がそろっていた。, ところが、結局、テーブルを買った店は、大塚家具を出て4件目に行った別の家具店だった。購入したのは、タモの天然木のテーブルだ。, いま振り返ってみると、私が大塚家具でテーブルを購入しなかったのは、大塚家具のボーンヘッド（野球用語の凡ミスのこと）だと思う。私は2店を下見して、いよいよ買う気満々だったのに、大塚家具は私を放置してしまった。その結果、お客を逃がしたことになる。, 私は家内と一緒にふらりと店を訪ねたのだが、ほかの3店は販売員が積極的にそばにつき、詳しく商品を説明してくれた。私が高価な商品をいくつも比較して見ていることが明らかなのに、誰も声をかけてこなかったのは大塚家具だけである。, そしてこれは「富裕層の購買ニーズ」に全く合致していない。富裕層の顧客はわがままなのだ。, 「自由に見たいので放っておいてくれ」と宣言していても、いろいろ見ていると「このテーブルの材質は何だろう？」と気になってくる。そうした雰囲気を察知して、スーッと客に近づいてきて、「これはトチです。この大きさのトチはなかなか手に入りません。貴重なテーブルです」と説明してほしいのだ。, 細かいデータが開示されているわけではないので詳細はわからないが、大塚家具の店舗での売り上げ減少の理由の多くは来店数ではなく成約率に問題があるはずだ。富裕層にしても新婚層の背伸び買いにしても、マンツーマンでついている店員が背中を押してくれることによるアップセル（ちょっと予算よりも高いものを買って帰る）の効果が大きいはずだ。, ニトリは「カジュアル路線」を進めるために、徹底したコストダウンを図っている。同じ路線では、大塚家具は勝てないだろう。一方、路線変更で富裕層の顧客も取りこぼすようになっている。戦略仮説の誤りに気付いた時点で、プロの経営者ならば、過去の「お家騒動」などなかったかのように「しれっと」方針転換をして、勝久氏のやりかたのよいところを復活させるべきなのだろうと私は思う。, だが、会社説明資料を読むと、大塚家具の経営陣は逆を向いているようだ。ECサイトでの販売に力をいれ（本当にいい家具をECサイトで買う富裕層はいない）、店舗面積や人員を減らし固定費の適正化を進め（つまりコンシェルジュ的な店員はますます減り）、アウトレットのような新業態を積極開店している（安いのはうれしいが、富裕層が求めるのは「価格」より「ほしい家具かどうか」だ）。, 大塚家具には、まだ富裕層を満足させるだけの豊かな品ぞろえがある。だからひとこと言っておきたい。「方針を変えるか、それか社長を替えたほうがいいですよ」と。, この大塚家具の親子覇権騒動の際は、「古風で保守的なお父さん」vs「改革派、今どきがわかる娘」のようなマスコミの扱いだったような気がします。, 結果をみた上で分析するので、今なら根本的な誤りを指摘できそうですが、当時の側近の皆さんやブレーンは、提言しなかったのでしょうか（力関係で提言が憚られたのか、そもそもどうするのがいいのかをまとめきれなかったのか）, それと、余談ですが、このような企業の分岐点の際の意思決定をMBAはリアルタイムで議論するといいと思います。, 水上公園「SHIP'S GARDEN（シップスガーデン）」（福岡市中央区西中洲）で8月27日、ウオーキングイベント「8時だヨ！全員集合！福岡お寺巡りウォーク」が開催される。, イベントなどを展開するプロジェクト「フクコン」が開く同イベント。水上公園で、準備体操とアスリートウォーキング協会認定講師がウオーキングのコツなどをレクチャーしてスタート。今回は、東長寺や承天寺、龍宮寺などを巡り、ゴールの水上公園を目指す。 しかし大塚家具の競争相手はニトリではなかったのだ。ニトリは大衆消費者の圧倒的な支持を得て成長したが、大塚家具の顧客層はそこではなかったというわけだ。 大塚家具の主力顧客は、私が知っている限りふたつある。
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大塚家具に対して、ニトリやikeaのような安さはいくら安くなったとはいえ存在しなし、今までの大塚家具というブランドに価値を見出していた顧客層も手放してしまった。この中途半端すぎる安易さが原 …
大塚家具は創業者である大塚勝久が取り入れた、広告宣伝費の大量投入と「入店時に顧客ファイルを作成し（＝会員制の導入 ）、店員が顧客について回る」という積極的な接客により「結婚後のまとめ買い」需要を取り込むことで成長。 大塚家具は創業者である大塚勝久が取り入れた、広告宣伝費の大量投入と「入店時に顧客ファイルを作成し（＝会員制の導入 ）、店員が顧客について回る」という積極的な接客により「結婚後のまとめ買い」需要を取り込むことで成長。 Win7のレッツノート（CF-SX1）パソコンをWin10にアップグレードしました. 大塚家具とヤマダ電機とでは、よくいわれるように顧客層が異なるなど、課題も多いと考えられます。, 今回は、この件を大塚家具とヤマダ電機をストアコンセプトの面から考えていきたいと思います。, また、第三者から見た大塚家具とヤマダ電機のストアコンセプトについても違いがわかるようになります。, この記事は中小企業診断士で一級販売士、家電量販店勤務経験のあるKAZUTOYOが書いています。, わかりやすい例として、コンビニを考えます。コンビニのストアコンセプトは、その名の通りお客にとっての「便利さ」の提供となります。, 例えば、コンビニは明確なストアコンセプトを持ってそのコンセプトに対応した経営を行っています。わかりやすく一貫性のある経営と言えます。, ストアコンセプトは店がお客に提供する便益（≒メリット）を表現したものですが、ストアコンセプトを定める時には、以下のように考えるのが一般的です。, 「誰に、何を、どのように」です。これを決めていくとストアコンセプトはほぼ定まります。, 「誰の、どんなニーズ・ウォンツに対して、どんな品揃えで、どのように売っていくか」というようにストアコンセプトを考えています。, 大塚家具とコジマ電機のストアコンセプトを「①お客、②ニーズ・ウォンツ、③何を売るのか、④どのように売るのか」、の順番で考えていきます。, 従来は富裕層がメインでした。安く家具を販売する店とは競合しないように顧客層を絞っていたと考えられます。, 大塚家具のお客は、いわゆる高級志向でブランドイメージも大切に考えています。価格は高くても良いので、商品の仕上がりや品質を重視していて、細かいところまで目が行き届いている商品を買いたいと考えています。, ヤマダ電機に来店するお客は商品を低価格で購入したいと考えています。もともと安売りで成功してきた会社ですから、当然お客も「低価格」を重視しています。, しかし、最近は「低価格」を売りにしたネット通販業者などを中心にした業者が参入しているため、価格競争も厳しくなっています。, 従来のお客もネット通販業者に流れていると思われます。（KAZUTOYOも流れた一人です）, 品揃えも高級家具で揃えているのが特徴です。ですが、ここも久美子社長になってからぶれてきています。, 家電製品を販売します。家電は、独自なものではなくメーカー商品なので、基本はどこの店でも扱っていることになります。最近では家電だけでなく、家の販売も始めています。, 長期的にお客と良好な関係を維持していくことにも注力しています。接客時間も長くなります。, その結果、一人あたりの接客時間は少なくなるのを目指しているはずです。理想は「これください」というお客さんが多く来店することです。金額が低い商品については基本セルフでの販売です。, ヤマダ電機の社長もわかっていたかと思いますが、それを承知で大塚家具の面倒をみることにしたのだと思います。, 中高年のフリーランスの中小企業診断士です。独立する前は家電量販店の店員をやってました。1970年代から1980年代の洋楽・ロック等をよく聴いています。.
一方、父親の匠大塚は従来どおり高級家具に特化し、売り方も販売員を張り付かせて富裕層相手に頑張っている様子だ。
大塚家具は、大塚久美子社長が12月1日付で辞任すると発表しました。 今後はヤマダホールディングス出身の三島恒夫会長が社長を兼任するのとのことです。 お家騒動で世間を騒がせた久美子社長ですが、ここにきて突然に辞任発表です。 いったい何があった 大塚家具の経営権をめぐる争いが加熱していますが、今回は家具業界について分析してみたいと思います。大塚家具の業績推移、競合5社(ニトリ、イトーキ、イケア・ジャパンなど)との比較などのまとめ。 Copyright (c) 1997-2020 Rakuten, Inc. All Rights Reserved. 大塚家具の株価はついに200円以下にまで下がった。